特许经营模式分别对于受许人（加盟商）和特许人（总部）的风险是什么？

- 对于特许经营模式的成功来说，最大风险在于能否使双方建立稳固的合作共赢关系，在此过程中可能遇到什么问题，本文也会详细列明和解读

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对于受许人（加盟者）的风险

Risks to Franchisee

理想状况下，特许经营协议的设计目的是为了培养特许人和受许人的稳定关系，通常很大程度上是由双方决定的。这些特许经营的劣势主要来自一个不公平的特许人和受许人关系，将会引起一方或者双方的不满。受许人在投资后，特许人不履行职责，这对受许人来讲是一个主要的风险。

以下详细说明了对于受许人的主要风险。

1）高昂的初始投入

一家出名的餐厅特许经营要求很多的金融资源。例如，要特许经营麦当劳，要求至少有75万美元非借入的个人资源。同样，受许人被要求支付最少25%的现金作为购买特许经营权的首付。购买价格余额要在7年以内还清。尽管其有很丰富的餐厅业管理经验，除非他/她财力雄厚并信誉良好，否则想从金融机构贷款也不是一件容易的事情。餐厅特许经营之所以需要这么多资金，是因为这包括所有相关业务方面，从租赁商业地产到设备的购买、保持存货以及以一定比例支付特许经营使用费。尽管在净利润损失的情况下，同样也要按照特许经营协议根据销售总额支付特许经营费。

2）对于经营结果有着过高的期望

在步入这个商业之前受许人会有一定的期待。有时特许人会呈现一个非现实的商业图片。此外，一些受许人期望短时间便取得成功。或许他们看到了其它受许人的成功案例。餐饮业需要大量的辛勤工作、时间、动力以及理解。合同条款可能会有不同的解释，这就使人产生错误的期望。所有这些都使受许人感到不满。此外，一些特许人的误导或者舞弊伤害了一些潜在的受许人。

3）受到总部的限制

尽管特许经营有很多的好处，但也有严格的约束和限制。特许经营合同包括区域扩张限制或者可能会限制潜在的客户数。比如，限制营业时间或者不允许受许人进行有利可图的冒险，这都会给人们带来误解。区域权利可能会分配不公平或者区域重叠可能会影响一个受许人的收入。同样，一个受许人企业家的好想法可能会受到特许人总部的限制。例如，一家企业餐饮服务经理可能会想到给地区顾客提供有创意的食谱，但是特许人限制该思路的实施。一个受许人可能发现在其行业，送餐到家有利可图，但是特许人的政策可能会阻止提供这种服务。这种自由性的缺乏让很多有前途的受许人受到了打击。和特许经营总部打交道也不是一件轻松的事情。受许人可能会发现很难向公司传达好的建议，尽管它们很值得考虑。甚至一些诸如在餐厅出售报纸或者糖果的小事情也是不可能的；同样，想更换餐厅的色彩也许是不可能的。

4）全国性的营销活动不适合本地

尽管广告和推广已被列入特许经营的好处之列，但是在特定情况下，他们也会带来不足。一个受许人可能会为在其当地市场不实际或者不适应的广告买单。有时，它很可能都不涉及受许人区域内的具体顾客，或者广告方式并不适合那些有想法的理想客户。换句话来讲，受许人可能直接在为其它受许人出钱打广告。同样，特许人选择的推广方式可能不适合一个受许人行情或者让他无利可图。餐厅并不一定需要特许人推广的优惠券销售，销售打折项目，尽管销售量较大，也会加大受许人的负担。例如，一个特许人可能会在全国推行半利销售；然而，如果一个受许人经营良好，那么这次推广就会让其在经营良好的情况下利润减半，加大劳工成本。

5）特许经营权终止、续约和转让，不受自己控制

特许经营权终止对受许人是最重要不过的事情了，他们的投资、多年服务以及在特许经营中的生存取决于特许人。特许人有权终止、拒绝续约或者不允许受许人出售或者转让特许经营权资格，这一直是特许人——受许人关系的一大“心病”。特许人觉得这种权力很有必要，这样才能有效运营特许经营体系。然而，如果任何一条特许经营条约没有履行的话，那么受许人的特许经营权可能会被取消。这被很多受许人视为主要的不足，尤其是在这个体系待了一段时间或者持续在该体系投资的受许人。

6）被其他受许人的负面影响牵连

单个受许人的成功与体系内其它受许人的绩效不可分割。如果一个受许人的质量和服务达不到标准，那么结果的亏空可能会对整个特许经营体系有负面影响，因此影响其它受许人的销量。通常顾客只会责备整个特许经营体系的疏忽，而非只针对个别的受许人。如果特许人不能在所有受许人里实现一致性的质量标准的话，也可能会出现这些问题。例如，一家店里突发了食物传染疾病，那么有可能会影响其整个体系的其它受许人。因此，个别的受许人绩效影响着整个特许经营体系的成功与失败。

同样，很大程度取决于特许经营体系的整体绩效。不善的管理或者管理中的突变可能会影响整个网络里的所有受许人。有时，特许人的较差表现会被顾客理解为个别受许人的表现差，不管过去这家餐厅多么盈利。另一种不良关系的表现可能是按行业出版物和财务分析的国内排名的结果。评价差或者名次靠后的特许经营体系可能会直接影响个别店铺的销售额。这种情况下可能会出现牵连现象。

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对于特许人（总部）的风险

Risks to Franchiser

受许人也会给特许人带来一些负面影响。很多弊端都可以追溯到特许人和受许人的关系上。

1）总部无法有效贯彻市场战略调整

特许人缺乏自由，这是特许经营的一个主要的不足之处。特许人不直接控制特许经营店，这样很难进行政策和程序的改变。另外，一些来自受许人的法律问题和诉讼可能会阻止、延迟或者给特许经营体系的成长和发展带来负面影响。受许人咨询委员会可能变得足以强大从而去干涉一个特许经营体系的自由运营。特许人没有受许人的合作可能很难改进产品或者过程，他们可能不愿意花费时间、精力和资金去实施改变，即使此次改变可能基于长期的利益而言是对公司是有益的。受许人可能不会选择退出由特许人制定的推广计划。通常，受许人在投资后会对不久的将来和快速的回报感兴趣，可能是因为特许经营协议的条款内容。那些不合作的受许人会成为特许人问题的持续来源。

2）受许人的财物状况不稳定

受许人的财物状况不在特许人的控制下，可能会对特许经营体系产生影响。受许人，尤其是那些拥有多家实体店的人，可能会宣布破产，这将使特许人公司的运营陷入危机并危及整体盈利。另外，受许人可能会决定进行多样化投资并将资金分散开，那么实体店将受到不利影响。

3）受许人难以招募和筛选

受许人的选择和招募是一项艰巨的任务，特许人在选择中要特别谨慎。很难找到一个成功的受许人。特许经营的魅力可能会吸引一些非核心目标的投资者，他们对特许经营的运营方面并不感兴趣，而是把其看作一个很好的避税场所。很多都缺乏那种在特许经营餐饮业取得成功的动机。申请人可能没有意识到特许经营所需要的时间、辛劳、责任以及风险。如果允许此类受许人进入特许经营体系的话，那么他们真的会让特许人头疼。特许经营权是一个绑定了特许人和受许人的长期合同。一些受许人在收回他们的最初投资成本或者由于感觉单调后便失去了兴趣。这就会影响特许人的盈利。挑选受许人就跟挑选好的雇员一样：招募他们难，维系好的成员同样也难。

4）缺乏和受许人的交流

很多特许人——受许人的关系问题可以追溯到他们之间的交流上。通常误解加深后就会出现很多的问题。一个普遍的问题就是对质量标准的误解或者他们背后的推理。受许人可能并不欣赏保持那些标准所使用的方法或者特许人所使用的检查程序。

受许人也可能越来越想独立出来并且不听取特许人的建议。他们可能会觉得自己比公司总部的员工更合格。合同语言和今后的交流可能会被误解，这会导致受许人越来越不合作了。特许人和受许人的地区员工可能也会有个性差异。

因为使用费是独立的，受许人可能不愿意公开销售总额，或者可能未据实报告。受许人的不合作可能会要求适当的监督或者导致长期的法律斗争，这可能会给其它健康的商业带来负面影响。

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Summary

尽管特许经营有一些好处和坏处，但一定要充分地认识到，一家特许经营店的成功或者是失败仅仅取决于关系。因此，一个成功的特许经营体系是建立在一个强大的关系上的。合作伙伴间要做到互相迁就，因此考虑牢固关系的时候就必须权衡好处和坏处，并形成一种双赢的局面。